Julien Bréal
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April 15, 2022
Les 3 dimensions de la négociation commerciale que tu ne connais pas.
Tu as closé récemment.
Tu as même des clients. Bravo.
Mais tu joues à un jeu que tu ne connais pas.
Du coup, tu vas perdre et continuer à perdre beaucoup.
D’abord, je te présente les 3D de la négociation et ensuite l’essentiel à connaître :
1. La préparation
2. La conception du deal
3. La discussion
Chacune de ces phases est déterminante pour ton succès.
Le point principal est de créer un environnement favorable.
La première phase de toute négociation est la préparation : plus tu seras capable de mettre toutes les chances de ton côté avant d’entamer les négociations plus tu augmentes tes chances de gagner.
3 questions :
1. Qui participe à cette négociation ?
2. Ton interlocuteur est-il disposé à échanger avec toi ?
3. Avec qui vas-tu négocier et ton interlocuteur sait-il qui tu es et comment tu peux l’aider ?
La deuxième phase est la conception : les termes de la proposition.
Tu mets au point ta proposition pour te donner toutes les chances qu’elle soit appréciées et acceptées.
3 questions :
1. Que vas-tu proposer et comment vas-tu formuler ton offre face à l’interlocuteur ?
2. Quels sont les bénéfices de ta proposition pour l’autre partie ?
3. Comment vas-tu surmonter les objections de ton interlocuteur ?
La troisième dimension est la discussion c’est-à-dire le moment où tu présentes ton offre.
C’est également là où tu vas répondre à des objections, de lever les barrières à l’achat et d’inciter à acheter ton offre.
La finalité est soit :
- “Oui, nous concluons l’affaire”
- “Non, nous ne concluons pas encore l’affaire - voici une contre-proposition ou une autre option à considérer”
- “Non, nous ne concluons pas l’affaire - nous n’avons pas trouvé de Zone d’accord et nous allons suspendre les négociations
C'est un résumé court de la négociation mais si tu as quelques difficultés en ce moment, les petites questions peuvent t'aider à remettre les choses dans l'ordre !
April 15, 2022
