Julien Bréal
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December 20, 2022
Les 5 étapes à respecter pour améliorer tes ventes au téléphone.
Ton incapacité à communiquer de la valeur lors des interactions avec tes prospects est le + grand obstacle à une vente.
Une étude de Forrester a montré que seulement 7 % des cadres sont prêts à réserver un autre appel avec un commercial.
Oui, les cadres sont frustrés de la qualité des échanges avec un vendeur B2B.
La valeur apportée est proche de zéro.
Tu le bombardes avec tes produits et tes services.
Tu lui dis que tu peux l'aider...blablabla.
Ce n'est pas ce qu'il faut faire.
Tu dois être capable de dire quelque chose qu’il ne sait pas à propos d’un problème auquel il n’avait même pas pensé.
Voici donc les 5 étapes :
1. Attrapeur : partage une information clé sur l’industrie ou une donnée pertinente liée à un objectif business.
→ Utilise ça pour créer de l’engagement et un dialogue.
2. Choque (oui, vraiment) ton prospect avec un problème inconnu ou sous-estimé qui menace son objectif commercial principal.
→ Utilise ça pour garder son attention
3. Identifie la proximité et l’urgence du problème.
→ Utilise ça pour quantifier l’impact personnel, business et financier.
4. Présente une nouvelle manière de voir ou de résoudre le problème qui est lié à ta solution.
5. Reconstruis la confiance du prospect en partageant une histoire courte qui montre l’avant et l’après en implémentant ta nouvelle manière de régler le problème.
À partir de ce moment-là, tu te positionnes en guide, ce qui te permet de changer la trajectoire de la conversation.
#b2b #vente
December 20, 2022
