Les commerciaux B2B ne devraient pas créer des bases de données.
Il y a 3 raisons :
- Ils ne savent pas bien le faire
- Ils perdent du temps à apprendre comment bien le faire (+ de 50 outils sur le marché)
- Cela coûte cher à l'entreprise sachant que le résultat n'est pas probant.
La bonne technique : prendre un spécialiste et lui demander d'envoyer régulièrement un certain nombre de leads selon des critères.
Cela permet de détecter en temps réel des entreprises qui entrent dans la cible.
Un avantage supplémentaire consiste à disposer de prospects notés dans son CRM, accompagnés des raisons pour lesquelles le commercial doit cibler cette entreprise.