Julien Bréal
Doublez vos prospects qualifiés en 60 jours avec nos méthodes d’acquisition innovantes l Clay Expert
Follow me
December 9, 2022
Que faire quand ton prospect nie qu'il a un problème ?
Voici une solution contrintuitive qui fonctionne.
Partons d'un exemple.
Il te dit : "je n’ai pas de problème avec la sécurité informatique de mon entreprise"
Toi, par réflexe, tu vas vouloir sortir des arguments rationnels.
C'est là où tu te plantes.
La solution pour ça, c'est de lui raconter l'histoire d'un client qui a dit la même chose.
C'est par les émotions que tu fais sauter ce type de barrière, et non en argumentant pendant des heures.
Pourquoi une histoire ?
Les histoires permettent de persuader, de prouver que ta solution fonctionne.
Tu dois découper ton histoire en 3 points :
1. Douleur
2. Gain
3. Preuve
Mais ce n’est pas suffisant.
Il faut créer du contraste.
Plus tu vas créer un contraste fort entre la douleur et le gain par ta solution, plus il va percevoir de la valeur.
C'est là où l'image (en dessous de ce post) à son importance.
Quand un prospect pense qu'il n'a pas de problème, il se trouve à 0.
Tu dois lui montrer qu'il est à la cave.
Que son problème est plus gros qu'il ne le croit.
Et que ta solution va l'amener au 2ème étage.
(On est vendredi, alors j'essaye de t'expliquer simplement le graphique)
3 autres points à ajouter :
- Raconte une histoire
- Ajoute des détails
- Fait du client le héros
Voilà, tu sais ce qu'il te reste à faire.
December 9, 2022
