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Julien Bréal
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June 1, 2023
Si tu foires ton introduction, c'est une vente que tu perdras. Imaginons que tu souhaites vendre une solution pour créer du contenu pour les commerciaux. Tu lances la conversation en posant une question. Toi : "D'après vous, quel est le pourcentage de contenu que vous produisez non utilisé par vos commerciaux ?" Le prospect : "Je dirais un 80/20. C'est-à-dire que 20% de notre contenu n'est pas utilisé." Bravo, tu viens de foirer ta vente car si ce n'est que 20%, le problème n'est pas important. Je te propose un deuxième scénario. Tu commences l'échange par un chiffre. D'après l'agence marketing de France, j'ai lu qu'en général dans votre secteur, 70% du contenu n'est pas utilisé par les commerciaux. Comment vous vous positionnez ? Le prospect : "Je dirais qu'on est un peu mieux, on va dire 50%". Toi : Je comprends que la moitié de votre budget est perdu dans du contenu inutile... Ce que tu dois comprendre est que si tu laisses trop de liberté au prospect dans sa réponse, il fera en sorte de minimiser son problème. Cherche un chiffre qui va surprendre ton prospect pour mieux cadrer ton rendez-vous. Tu as trouvé le conseil utile ?
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June 1, 2023
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Carole Boutet
Freelance marketing b2b tech et SaaS spécialisée Go-to-Market et Product Marketing | Je vous aide à lancer votre produit ou a déplafonner vos ventes.
2 years ago
True, la plupart du temps le prospect minimise son problème. Car subir un problème significatif dans le temps et ne pas le régler est assimilé à un aveu d'échec. Tip intéressant 🙏
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February 27, 2025